はじめに
バリュープロポジションの説明
企業は、ターゲットとなる顧客からフィードバックを入手し、検討することなく、製品やサービスを毎日発売しているわけではありません。好意的な評価を得るものもあれば、そうでないものもあります。そのため、ほとんどの企業はターゲットとなる顧客について徹底的な調査を行い、彼らをよりよく理解できるようにします。
顧客のニーズは予想以上に複雑な場合があります。企業は、カバーしたいもの、優先したいものなど、これらのニーズを視覚化する必要があります。ほとんどの組織は、バリュープロポジションを用いてこれを体系的に行っています。こうすることで、ターゲット市場に適切なサービスや製品ソリューションを提供することができます。
バリュープロポジションキャンバスの重要性
バリュープロポジションキャンバスを作成することで、企業は顧客の意思決定に影響を与える方法を把握することができます。実際、販売を促進し、強固な顧客基盤を構築することもでき、とても優れたツールです。バリュープロポジションキャンバスをよく作成できたら、企業の販売戦略の効果を高めることができます。バリュープロポジションとキャッチフレーズやスローガンが異なる販売戦略の側面に関わるので、それらを混同しないようにしてください。
本文の目的
この記事を読み進めると、バリュープロポジションキャンバスがビジネスにおいてどのように機能するのか、また、その戦略に伴う要素を学ぶことができます。この図はシンプルに見えるかもしれませんが、説得力のあるバリュープロポジションキャンバスのテンプレートを開発するには、ブレインストーミングやリサーチ、そしてさらなる議論が必要です。引き続きお読みください。
バリュープロポジションキャンバスとは？
バリュープロポジションキャンバスの定義と説明
バリュープロポジションは、形はシンプルですが、ターゲット市場の問題を理解し、彼らの懸念を解決するように、サービスや製品を開発することに焦点を当てたマーケティング手段です。マーケティングの専門家は常に、バリュープロポジションキャンバスのテンプレートを作成することは、マーケティング、セール、製品開発イニシアチブの基礎にもなるため、それに十分な時間と労力をかけるようと企業に助言します。
2つの構成要素の説明：顧客プロファイルとバリューマップ
バリュープロポジションキャンバスのテンプレートには、主に2つの要素があります。顧客プロファイルは、製品やサービスのターゲット市場のセグメントを説明するものです。彼らのデモグラフィック、サイコグラフィック特性、購買習慣、意思決定プロセスを含める必要があります。一方、バリューマップは、サービスや製品のさまざまな構成要素を分析し、ターゲット層のために価値を創造するもので、テンプレート内のもう1つの基本項目となります。
顧客プロフィール
顧客セグメントの説明
顧客プロファイルのセグメントを完成させるには、3つの主要なポイントに取り組む必要があります。これらの要素により、チームはエンドユーザーの立場に立って、彼らが抱えるタスク、要望、課題を定義することができます。
顧客のジョブ
ジョブには、顧客が解決しようとしているすべてのタスクが含まれます。これらのジョブは、顧客がやろうとしていること、解決される必要のある問題、完了させるべきタスク、その他顧客の満足したいあらゆるニーズから構成されます。一般的に、仕事のセクションは機能的、感情的、または社会的なものになりえます。
顧客のペイン
これらはすべて、ターゲット市場がジョブを完成させるのを妨げる要素です。ほとんどの企業はこのセクションを、顧客が直面しなければならない障害と呼んでいます。また、顧客が避けそうなネガティブな結果も含まれることがあります。このフェーズでは、あなたのチームは顧客の視点から問題を発見することができます。
顧客のゲイン
ゲインには、顧客が達成しそうなすべての肯定的な願望と経験が含まれます。それは実在的なものもあれば、普通のものもあります。この図におけるゲインは、ペインの反面ではなく、両方はともに顧客が製品やサービスを採用することを促す要素です。
バリューマップ
製品/サービスの説明
これは、バリュープロポジションキャンバスのテンプレートのもう1つの構成要素で、あなたのビジネスが提供する機能、サービス、製品を羅列します。ターゲット顧客がジョブを完成させるように、必要不可欠な機能や製品に焦点を当てましょう。
製品/サービスによるペイン・リリーバー
このセクションの名前が示すように、あなたのチームは、あなたの製品やサービスがどのように顧客の悩みを解消するかに焦点を当てなければなりません。ここでのインプットは、顧客プロファイルのペインに関連したものでなければなりません。このセクションに答えるための指標となる質問を作成することで、簡潔で明確に記述しましょう。
製品/サービスによるゲインクリエーター
ここには、あなたの製品がターゲット市場にどのような付加価値を与えるかについての答えが含まれます。何か新しいものを提供したり、ユーザー体験を高めたりする可能性をすべて列挙することができます。また、このセクションに答えるためのガイドとして、いくつかの肝心な質問が役立ちます。
顧客ニーズに適合した製品／サービス
これらはすべて、悩みを解消し、利益をもたらし、最終的にはターゲット層が価値を創造するのを促進する製品やサービスです。
バリュープロポジションキャンバスを使うメリット
顧客のニーズを理解する
バリュープロポジションキャンバスのテンプレートを作成しながら、ターゲット顧客とその実際のニーズに関する情報を収集することができます。その過程で、顧客が特定の状況にどのように反応するかをよりよく把握できるようになります。
ペインポイントと解決策の特定
バリュープロポジションキャンバスのテンプレートの良い点は、顧客の懸念を提示することで、チームがそれに対応する適切なソリューションを打ち出すことができます。それは大変なプロセスかもしれませんが、この図を通してはより良い製品やサービスの開発も保証できます。
より明確なバリュープロポジションと競争優位性
あなたのチームは、テンプレートを作成しながら、より具体的なバリュープロポジションを作り上げていきます。これにより、他社との差別化を図り、競争力を高めることができます。
より良い製品/サービス開発
その結果、御社はサービスや製品開発の段階でより良い結果を出すことができます。それは顧客主導の製品ソリューションなので、顧客から好意的なフィードバックを得る可能性が高くなります。最終的に、御社はより良い販売収益を得ることができます。
バリュープロポジションキャンバスの使い方
バリュープロポジションキャンバスの作成手順
バリュー・プロポジション・キャンバスのテンプレートを作成するにあたり、考慮しなければならない重要なステップがいくつかあります。優れた図を作成するには、より多くの努力を払わなければならないかもしれないが、以下のリストも参考になるでしょう。
- ターゲット顧客を知る。すべての顧客が同じではありません。そのため、ターゲット市場のセグメントがあります。ターゲット顧客をよく知るべきです。これなくして、優れたチャートを作ることはできません。
- コストと利益を把握する。ターゲット市場や企業にとって、あなたの商品やサービスがどのようなメリットがあるのかを認識することも大切です。さらに、これらの製品を作るためのコストも重要です。
- 競合他社を把握する。ターゲット市場が似ている他のビジネスを観察記録することも必要です。バリュープロポジションキャンバスのテンプレートは、あなたのビジネスを改善し、競争優位に立つために使います。
- デザインは大事。今日、さまざまな優れた作図ソフトウェアがあり、あなたのチームは視覚的に魅了する図を作成することができます。効率的なコラボレーションのためには、リモートで編集できるものを選ぶとよいでしょう。
バリュープロポジションキャンバスの見直しと改良
また、戦略を実行する前に、バリュープロポジションキャンバスのテンプレートに必要なポイントがすべて含まれているかどうかをチームで議論する必要があります。必要に応じて修正しなければならない箇所があるかもしれません。最も重要なことは、最終的なアウトプットについてチーム内で合意を達成することです。
変更とテストの実施
デジタルで作成されたバリュープロポジションキャンバスのテンプレートの良い点は、権限のあるメンバーが可能な限り編集できることです。プロポジションをテストする際には、結果の良し悪しを記録しておくことも重要です。こうすることで、戦略を変更するか、当初の計画を維持するか、実施を進めるかを評価することができます。
