김희준
현대의 비즈니스는 고객의 니즈를 충족하는 제품 또는 서비스를 개발하는 것으로는 충분하지 않습니다. 고객들에게 성공적으로 소개하고, 구매로 이끄는 것이 필요합니다. GTM 전략은 이러한 경로를 제시하는 도구로, 비즈니스에서 성공을 이루기 위한 중요한 핵심입니다. 오늘은 GTM 전략의 핵심 개념과 효과적인 전략 구축 방법에 대해 알아보겠습니다.
Part 1: 고투마켓(Go-to-Market) 전략이란?
1. 정의
출처: https://www.revuze.it/
go to market 전략은 제품 또는 서비스를 성공적으로 시장에 소개하고 판매하는 방법을 체계적으로 계획하고 실행하는 핵심 전략입니다. 이것은 현실적인 비즈니스 계획으로, 제품 또는 서비스가 고객들에게 도달하는 모든 과정과 단계를 포함합니다. GTM 전략은 다양한 측면을 고려하여 기업의 성장과 성과에 직접적인 영향을 미치며, 경쟁이 치열한 현대 비즈니스 환경에서 더욱 중요한 요소로 자리 잡았습니다. 효과적인 GTM 전략을 구축하고 실행함으로써, 기업은 제품 또는 서비스를 성공적으로 시장에 내놓고 고객을 확보하는 데 도움을 받을 수 있습니다.
2. 언제 GTM 전략을 준비해야 할까?
GTM 전략은 보통 다음과 같은 시점에서 준비하는 것이 중요합니다.
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개발 초기: 제품 또는 서비스를 아직 완성하지 않았더라도 GTM 전략을 고려해야 합니다. 이 시점에서 타겟 시장과 고객층을 정의하고, 경쟁 분석을 하여 시장의 니즈를 확인합니다.
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베타 테스트 단계: 제품이나 서비스를 초기 사용자 또는 베타 테스터에게 제공할 때 GTM 전략을 개발하고 실행할 준비를 해야 합니다. 이를 통해 사용자 피드백을 수집하고 마케팅 및 판매 전략을 조정할 기회를 얻을 수 있습니다.
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제품 런칭 전: 제품 런칭 전 GTM 전략은 마케팅 캠페인, 가격 정책, 판매팀 구성, 유통 채널 선택 등을 정확히 계획하고 준비해야 합니다.
출처: https://blog.stepes.com/
신규 시장 진출 또는 확장 시: 새로운 지역 또는 시장으로 진출하거나 기존 시장을 확장할 때도 GTM 전략을 개발해야 합니다. 현지 시장 조사와 적절한 조정이 필요합니다.
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경쟁이 변화할 때: 경쟁 상황이 변하거나 시장 동향이 바뀔 때마다 GTM 전략을 재평가하고 조정해야 합니다. 기업은 항상 변화에 적응하고 경쟁우위를 유지하기 위해 GTM 전략을 최신화해야 합니다.
요약하면, GTM 전략은 비즈니스의 여러 단계에서 필요하며, 초기부터 마케팅, 판매 및 제품 개발과 연계하여 계획되어야 합니다. 이를 통해 제품 또는 서비스를 성공적으로 시장에 내놓고 고객을 확보하는데 도움이 됩니다.
3. 핵심 요소
GTM 전략의 대표적인 핵심 요소는 다음과 같습니다.
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타겟 시장 및 고객 정의: GTM 전략의 시작점은 어떤 시장과 고객을 대상으로 할 것인지를 명확하게 정의하는 것입니다. 이는 시장 조사를 통해 타겟 시장의 크기, 특성과 관련된 고객 프로필 및 니즈를 파악하는 과정을 포함합니다. 정확한 고객 정의는 효과적인 마케팅 및 판매 전략을 개발하는 기초가 됩니다.
출처: https://eightzero.co.uk/
가치 제안 및 메시지: 가치 제안은 제품 또는 서비스가 어떻게 고객에게 도움을 주는지를 강조하는 중요한 부분입니다. 이를 기반으로 강력한 마케팅 메시지를 개발하고 전달합니다. 고객은 제품이나 서비스의 유용성과 이점을 이해하고 공감해야 구매로 이어질 가능성이 커집니다.
출처: https://www.investopedia.com/
마케팅 및 유통 전략: 이 요소는 제품을 시장에 성공적으로 소개하고 판매하는 방법에 대한 계획을 포함합니다. 이는 광고, SNS, 콘텐츠, 이벤트 등의 마케팅 활동과 함께, 제품을 고객에게 어떻게 전달할 것인지를 결정하는 유통 채널 선택과 관련된 사항도 포함됩니다. 이러한 전략은 제품 런칭, 마케팅 캠페인 및 판매 활동의 일부로 구체화하여야 하며, 고객 획득과 유지에 큰 영향을 미칩니다.
Part 2: 예시로 GTM 계획 수립해볼까?
GTM 전략을 수립하는 방법은 다음과 같은 단계로 나눌 수 있습니다. 아래에서는 각 단계를 자세히 설명하겠습니다:
출처: https://www.questionpro.com/
먼저, 어떤 시장과 고객을 대상으로 할 것인지를 정의합니다. 이를 위해 시장 조사와 고객 분석을 수행합니다. 타겟 시장의 특성, 크기, 성장 가능성, 경쟁 상황 등을 파악하고, 고객 프로필을 작성합니다. 이때 고객과 관련한 요구사항과 선호도를 이해합니다. 또한, 시장 조사를 통해 경쟁사들의 제품 포트폴리오와 가격을 분석하여 경쟁력을 평가합니다.
출처: https://rockcontent.com/
제품 또는 서비스의 핵심 가치와 이점을 정의합니다. 고객에게 왜 이 제품이 필요하고 유용한지를 강조해야 합니다. 경쟁 우위를 강조하는 가치 있는 메시지를 전달하고, 이를 고객 문제 해결과 연결합니다.
출처: https://s40424.pcdn.co/
고객을 어떻게 끌어들일지 결정하는 마케팅 전략을 개발합니다. 이는 광고나 SNS, 콘텐츠, 이메일 마케팅 등을 포함합니다. 또한, 제품을 고객에게 어떻게 전달할 것인지를 결정하는 유통 채널 선택과 관련된 전략을 수립합니다. 판매 파트너와 협력하여 제품을 유통하는 전략을 수립하고 구체화하는 것이 좋습니다.
출처: https://assets-global.website-files.com/
가치 제안과 시장 요구에 따라 가격을 결정하되, 경쟁 가격과 수익 목표를 고려합니다. 경쟁사의 가격 조사를 토대로 경쟁력 있는 가격 정책을 설정합니다. 또한, 판매 전략을 개발하고, 이에 맞는 팀 구성과 교육, 판매 목표 설정 등을 수립합니다.
출처: https://blog.orangescrum.com/
효과적인 GTM 전략을 실행하기 위해 예산, 인력, 시간, 및 기타 리소스를 조절하고 효율적으로 관리하여 전략 수행에 필요한 자원을 확보합니다. 리소스 관리는 지속적인 모니터링과 조정으로 전략의 성공을 지원합니다.
이러한 단계를 따라 GTM 계획을 구체적으로 수립하면, 제품 또는 서비스를 시장에 성공적으로 소개하고 고객을 확보하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이 과정은 지속적으로 조정되고 최적화되어야 하며, 시장 변화와 고객의 니즈를 고려하여 업데이트되어야 합니다. 또한, 협업할 수 있는 온라인 도구를 활용하여 템플릿을 작성하고 팀원들과 실시간으로 공유하며 효율적인 리소스 관리와 작업 추적을 간편하게 수행할 수 있습니다.
마무리
GTM 전략은 제품 또는 서비스를 성공적으로 소개하고 판매하는 핵심을 담고 있습니다. 이를 위해 시장 조사, 가치 제안, 마케팅, 가격 정책 등이 중요한 구성 요소로 작용합니다. 더 나아가, 협업 도구와 템플릿의 적절한 활용은 원활한 의사소통을 지원하며, GTM 전략의 성공적인 실행을 더욱 강화하여 안정적인 시장에 진출과 고객 확보에 기여할 것입니다.
